La estrategia de marca sanitaria: David contra Goliat - Máster de Innovación en Salud Digital de la Complutense de Madrid
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La estrategia de marca sanitaria: David contra Goliat

Todos conocemos la historia de David y Goliat. Goliat era fuerte y alto, y llevaba una armadura que le protegía y una lanza. Y sin embargo, David, que era un joven pastor le venció con sus manos.

¿Por qué os cuento esto? Son muchos mis clientes que vienen a consultoría con MKT Salud que me comentan que no tienen recursos para competir con sus rivales del mercado. Si bien es cierto que poder contratar una campaña en medios millonaria puede ayudar a conseguir pacientes, no siempre es un factor decisivo para tener éxito.

Os contaré un ejemplo, todos conocemos la marca Colgate, ¿verdad? Más de un 50% de la población mundial compra esta marca de pasta dental.

A finales de los 90, GSK, una de las mayores farmacéuticas del mundo introdujo en un país asiático su dentífrico Aquafresh, pero le resultó imposible conseguir siquiera acercarse a las cifras de venta de Colgate. Así que lanzó otra marca que seguro conocéis, Sensodyne.

Sensodyne contaba con mucho elementos para triunfar, pero la fundamental era la sensibilidad dental. Un problema al que Colgate no había prestado demasiada atención hasta entonces. Así que, al contrario que había sucedido con su marca anterior, atacaron un nicho de mercado concreto dentro del sector.

Las investigaciones realizadas demostraban que, por aquel entonces, más del 28% de la población sufre de sensibilidad dental pero solamente un 5% la trataba, la pregunta es ¿por qué?

Cuando Sensodyne comenzó a hablar directamente a los pacientes que sufrían este problema se dieron cuenta de que:

  • Aunque adolecían este problema, lo relacionaban con la comida no con problemas odontológicos.
  • Nunca pensaron que una pasta bu